สร้าง Sales Pipeline ให้มีคุณภาพ เพื่อยอดขายที่เซลล์ทุกคนตามหา

Patphimon

Patphimon

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
สร้าง Sales Pipeline ให้มีคุณภาพ เพื่อยอดขายที่เซลล์ทุกคนตามหา

ในโลกของการทำงานเซลล์หรือการขาย ระบบ ‘Sales Pipeline’ ถือเป็นสิ่งสำคัญมาก การมี Pipeline ที่ดีและมั่นคงจะช่วยให้การทำงานของทั้งหัวหน้าและพนักงานเป็นไปได้อย่างราบรื่น

Sales Pipeline คือ ระบบหรือการวางแผนการขายที่เห็นภาพได้ชัด เพื่อที่พนักงานจะสามารถเข้าใจตรงกันได้ อ้างอิงจากพฤติกรรมของผู้ซื้อ ไม่ว่าจะเป็น ความชอบ การตัดสินใจ การกระทำ ทุกๆ อย่าง ซึ่งมีหลากหลายแบบแตกต่างกันไป เพราะเมื่อมีระบบ pipeline ที่แน่ชัด การวางแผนการเงินในแต่ละอาทิตย์หรือแต่ละเดือนก็จะคาดการณ์ได้ง่ายขึ้น นับว่าเป็น Sales Intelligence Platform ที่ทุกบริษัทควรมี

มาดู 3 การวางแผนระบบ Pipeline ที่จะช่วยให้การทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้นกันดีกว่า

ขั้นตอนที่ 1 : Win what’s winnable

ระบบ pipeline ที่ไม่หยุดนิ่ง คือระบบที่ประสบความสำเร็จและจะถือว่าได้ชัยชนะ
ความสำเร็จในที่นี้หมายถึง เซลล์สามารถบรรลุเป้าหมายของขั้นตอนการขายที่ตั้งไว้ได้สำเร็จ ไม่ว่าจะอยู่ในสถานการณ์ใดก็ตาม

หลายๆ ขั้นตอนของแผนการขายมักจะมี ‘exit criteria’ หรือสิ่งที่คาดหวังว่าจะสามารถทำให้เป้าหมายประสบความสำเร็จได้ แต่ในบางครั้ง criteria แบบนี้ก็อาจจะใช้ไม่ได้ผลเสมอไป

สร้าง Buyer Engagement

หลักๆ แล้วเซลล์ทุกคนควรจะต้องมีการสร้างวิธีการโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ เพราะสุดท้ายแล้วการตัดสินใจที่จะซื้อของลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับลูกค้าโดยตรง ไม่มีทางไหนที่เซลล์จะสามารถไปบังคับได้ เพราะฉะนั้นต้องพยายามหาวิธีปรับเปลี่ยนรูปแบบต่างๆ ให้เข้ากับพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้ามากที่สุด

เพราะจุดประสงค์ของ Sales Pipeline หมายถึง การกำหนดรูปแบบกิจกรรมต่างๆ ที่จะช่วยให้บริษัทประสบความสำเร็จได้ ไม่ใช่เพียงแค่พยายามผลักดันให้ไปถึงเส้นชัยเท่านั้น แต่การมีระบบ Sales Pipeline ที่ดีนั้น จะต้องมีการปรับเปลี่ยนแผนการให้เข้ากับสไตล์ขององค์กรนั่นเอง

และการมี Buyer Verifiers ก็จะช่วยให้เห็นทิศทางของเป้าหมายมากขึ้น

Buyer Verifiers

คือ การกระทำหรือโอกาสที่กลุ่มลูกค้าจะต้องทำเพื่อบรรลุเป้าหมายที่เซลล์ได้กำหนดไว้ เป็นการกระทำที่จะเกิดขึ้นได้ด้วยตัวลูกค้าเองเท่านั้น

เมื่อเป้าหมายเหล่านี้ถูกกำหนดขึ้นมาและ Buyer Verifiers จำนวน 1 ถึง 2 คนสามารถบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้สำเร็จ การกำหนดแผนการอื่นๆ ก็จะง่ายขึ้นสำหรับพนักงานเซลล์นั่นเอง

กำหนดจุดประสงค์ให้ได้

จุดประสงค์ของ Sales Pipeline คือ การสร้างแผนการที่จะช่วยให้เซลล์สามารถขยายโอกาสในการขายให้กับบริษัทได้

และนี่คือ 5 เคล็ดลับที่จะช่วยให้การวางแผนนั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้น

  1. Stalled Deals

    การกำหนดระยะเวลาให้กับดีลแต่ละดีลถือว่าสำคัญเป็นอย่างมาก ถ้าทีมมีเวลาที่แน่นอนในการดำเนินงานแต่ละงาน ก็จะช่วยให้เคสนั้นๆ ไม่ถูกเพิกเฉยและถูกละทิ้งไปในที่สุด

  2. Must-Win Deals

    หน้าที่หลักของหัวหน้า คือการกำหนดโอกาสที่จะช่วยพัฒนากลยุทธ์ให้ดียิ่งขึ้น หรือการระบุ goal สูงสุดในภาพรวม เพื่อให้พนักงานสามารถทำตามเป้าหมายให้สำเร็จได้

  3. Misaligned Deals

    หันมาใช้ระบบ CRM ในการจับคู่ Buyer Verifiers กับแผนการขาย เมื่อเรามีตารางเปรียบเทียบอย่างชัดเจน การปรับเปลี่ยนรูปแบบการขายก็จะทำได้ง่ายขึ้น

  4. Outlier Deals

    สำหรับเซลล์ที่ดีลกับเคสที่อาจจะใหญ่กว่าเคสปกติ สิ่งสำคัญคืออย่าลืมตรวจสอบแผนการขายและกิจกรรมต่างๆ ให้รอบคอบมากขึ้น เพราะอาจมีการเปลี่ยนแปลงรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ได้

  5. Pushed Deals

    พยายามกำหนดโครงสร้างและทามไลน์ให้ชัดเจนในขั้นตอนการขาย เมื่อพนักงานขายของคุณมีการวางแผนระยะเวลาที่ดี การระบุวันปิดเคสก็จะแม่นยำมากขึ้น

Wisible Sales Intelligence Platform
Drive predictable revenue with data-drive decision

ขั้นตอนที่ 2 : Achieve Balance

หลายๆ บริษัทมักจะมี ‘อัตราส่วนทางการเงิน’ ที่มีไว้เพื่อกำหนด pipeline ให้พนักงานเซลล์ทำตามเป้าได้ ซึ่งหัวหน้าที่ดี จะช่วยกำหนดแผนการทำงานให้สอดคล้องกับคุณสมบัติและความสามารถของเซลล์แต่ละคน

ซึ่งการคำนวณตัวชี้วัดนี้ควรจะทำอยู่สม่ำเสมอ ทุกๆ เดือน ทุกๆ ไตรมาส หรือ ทุกๆ ปีงบประมาณ มันจะสามารถช่วยระบุให้เห็นภาพชัดขึ้นว่าพนักงานแต่ละคนจะต้องเปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงอะไรบ้าง

ขั้นตอนที่ 3 : Setting Coach Goal

การกำหนดเป้าหมายให้เหล่าพนักงานเซลล์ ในระบบ pipeline ที่สร้างขึ้นควรมีเป้าหมายที่เห็นได้ชัดเจน เพื่อที่พนักงานทุกคนจะรู้ว่าต้องทำอะไรเพิ่มขึ้น หรือทำอะไรที่แตกต่างไปจากเดิม

ซึ่งหัวหน้าที่ดีควรจะมีการตั้งเป้าหมายให้ชัดเจน เพื่อให้การวางแผนการขายต่างๆ เป็นไปตามปัจจัยของ Buyer Verifiers ง่ายๆ ก็คือเป็นการพูดคุยในเชิงโค้ชชิ่ง

สิ่งที่แตกต่างระหว่างบทสนทนาธรรมดากับการพูดคุยแบบโค้ชชิ่งคือ ความมุ่งมั่นและจริงจังในเนื้อหา เพราะฉะนั้นลองพูดกับพนักงานของคุณให้เค้ารู้สึกว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญที่ทุกคนควรทำให้สำเร็จ

เพียงเท่านี้บทสนทนาธรรมดาๆ ก็จะมีน้ำหนักมากขึ้น และสามารถช่วยให้พวกเค้าพัฒนาตัวเองให้มีศักยภาพที่ดีมากขึ้นกว่าแค่พนักงานธรรมดาที่ทำงานหนักนั่นเอง

ระบบ Sales Pipeline ที่เซลล์ควรหลีกเลี่ยง

เมื่อมีการประชุมทีมเซลล์ ระบบ Pipeline มักจะเป็นที่นิยมในการใช้การประชุม แต่บางครั้งแทนที่จะได้ข้อสรุปที่ดีกลับไป กลับกลายเป็นการไปตายเอาดาบหน้า หรือไม่แก้ให้ถูกจุดจริงๆ ซึ่งการกระทำเหล่านี้จะนำไปสู่ความผิดพลาดเสียมากกว่า

มาดูสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงในที่ประชุม Pipeline กันดีกว่าว่ามีอะไรบ้าง

#1 Flogging the Forecast

บางครั้งการถามคำถาม “แล้วคุณคิดว่าอย่างไรล่ะ” ของหัวหน้า ทำให้พนักงานเซลล์เริ่มรู้สึกกดดันที่จะหาคำตอบที่ถูกต้องและถูกใจออกมาให้หัวหน้าได้ฟัง

เมื่อหัวหน้าเริ่มถามคำถามแบบนี้ขึ้น แทนที่จะโฟกัสในเรื่องของวิธีการจริงๆ คำตอบที่ได้ก็มักจะเกิดจากการคาดคะเนมากกว่าการวางแผนให้ถูกหลัก การกดดันแบบนี้ไม่ได้ช่วยให้ได้คำตอบที่แท้จริงออกมา แต่การวางแผนต่างหากที่จะเป็นตัวชี้คำตอบ

#2 Crutch, Not a Coach

ขั้นตอนการประชุม pipeline ของเซลล์ควรจะเป็นโอกาสพิเศษที่หัวหน้ามีโอกาสได้แนะนำแนวทางให้กับลูกน้อง แต่ในบางครั้งการแนะนำนั้นอาจจะเป็นการควบคุมหรือเป็นการสั่งพวกเค้ามากจนเกินไป แทนที่พนักงานจะได้พัฒนากลับกลายเป็นสิ่งตรงข้าม

เพราะฉะนั้นพยายามอย่าตีความการโค้ชชิ่งในทางที่ผิด

#3 “Trust Me”

หลายๆ ครั้งในที่ประชุม Sales Pipeline ที่พนักงานเซลล์มักจะรายงานข้อมูลต่างๆ ให้กับหัวหน้าโดยตบท้ายด้วยคำว่า “ไว้ใจได้เลย” ซึ่งคำนี้สามารถแปลได้หลายแง่ แต่โดยทั่วไปแล้ว มักจะเป็นคำที่เซลล์ใช้เพื่อให้หัวหน้ามองข้ามประเด็นเรื่องของ Verifiers แล้วภาวนาให้โชคช่วยเสียมากกว่า

เมื่อถึงคราวทำการรีวิวPipelineอย่าลืมที่จะใช้เรื่องของ Verifiers, การวางแผน และการโค้ชชิ่งสำหรับพนักงานแต่ละคนเข้ามาเกี่ยวข้อง เพียงแค่ทำตาม 3 ขั้นตอนหลักที่เราได้บอกไว้ เท่านี้พนักงานเซลล์ของคุณจะต้องประทับใจอย่างแน่นอน

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Address
129 Rama 9 Huai Khwang Bangkok 10310
Contact Us

+66 63-034-4644 
Operating hour: 10.00 AM to 08.00 PM 
Monday to. Friday