10 ตัวชี้วัดการขายสำคัญ ที่พนักงานขายภาคธุรกิจควรรู้

Rossana R.

Rossana R.

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

          ตัวชี้วัดต่างๆ ถือเป็นเครื่องมือสำคัญของบริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับฝ่ายขาย ที่จะเป็นส่วนทำรายได้หลักเข้าสู่บริษัท และต้องการตัวชี้วัดที่เห็นผลลัพธ์ได้ชัดเจน ซึ่งตัวชี้วัดเหล่านี้ มีเยอะแยะมากมายให้คุณสามารถนำมาเลือกใช้วันนี้ ทาง Wisible จึงได้คัดเลือก 10 ตัวชี้วัดทางการขายที่มีความสำคัญ มีผลต่อการทำงานของทีมขายในการช่วยลดเวลาการทำงานของทีม และเพิ่มการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด มาฝากกันค่ะ

        เริ่มจากตัวชี้วัดลำดับที่ 1-5 ที่จะเกี่ยวข้องกับการทำงานในภาพรวมของทีมพนักงานขาย ว่ามีประสิทธิภาพมากน้อยแค่ไหนในแต่ละเรื่อง แล้วมีเรื่องไหนบ้างที่จะต้องปรับปรุง หรือเรื่องไหนที่ดีอยู่แล้ว ที่ควรจะรักษาและทำให้ดีต่อไป

1. Actual Sales vs Target

ตัวชี้วัดที่แสดงยอดขายของเดือน คู่กับเป้ายอดขายที่ตั้งไว้ เพื่อให้หัวหน้าและทีมขายทุกคน มองเห็นภาพรวมของผลงานที่จะเกิดขึ้นของทีมในแต่ละเดือน ว่าเข้าใกล้เป้าที่ตั้งไว้มากน้อยแค่ไหนแล้ว ซึ่งอาจจะมีการแสดงผลเป็นเปอร์เซ็นต์ของดีลที่ปิดได้เพิ่มเติม เพื่อให้ทีมสามารถเห็นภาพได้มากขึ้นอีก

Wisible Sales Dashboard
Dashboard แสดง Actual Sales vs. Target, Conversion Rate, และ Average Sales Cycle

2. Conversion Rate %

จำนวนเปอร์เซ็นต์ ที่เกิดจากการคำนวณเทียบกันระหว่าง ดีลที่ปิดได้และจำนวนดีลทั้งหมดที่เกิดขึ้น ยิ่งค่า Conversion rate มีตัวเลขสูงเท่าไหร่ โอกาสในการปิดดีลก็จะมีมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วสำหรับภาคธุรกิจ ควรจะอยู่ที่ประมาณ 30-40% ขึ้นไป เนื่องจากระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีลแต่ละดีลนั้น ค่อนข้างใช้เวลานานกว่าการขายกับบุคคล

3. Average Sales Cycle Length (past 90 days)

ระยะเวลาเฉลี่ย ที่ใช้ในการปิดการขายในแต่ละดีล ซึ่งจะคำนวณตั้งแต่วันที่เริ่มต้นเกิดดีล ไปจนถึงวันที่สามารถปิดการขายได้เรียบร้อย โดยตัวชี้วัดแบบค่าเฉลี่ยนี้ จะทำให้หัวหน้าหรือพนักงานขาย มองเห็นภาพการทำงานของตัวเองได้ดีขึ้น ว่าพนักงานแต่ละคนทำงานได้มีประสิทธิภาพมากน้อยแค่ไหน ใช้เวลาต่อการปิด 1 ดีลมากเกินความจำเป็นรึเปล่า ซึ่งจากตัวอย่าง ค่าเฉลี่ยของเวลาที่ใช้ปิด 1 ดีล จะอยู่ที่ประมาณ 40 วัน ถือว่าเป็นตัวเลขที่ค่อนข้างดี ไม่มากจนเกินไป

4. Average Deal Size / Average Deal Value

มูลค่าเฉลี่ยของดีลที่ปิดการขายได้ต่อหนึ่งดีล เป็นอีกหนึ่งตัวชี้วัดที่ควรใช้ควบคู่กับระยะเวลาในการปิดดีล เพราะนอกจากตัวชี้วัดนี้จะทำให้หัวหน้าสามารถเห็นภาพรวมมูลค่าของดีลที่เกิดขึ้นได้ชัดเจนแล้ว ยังสามารถทำให้ทุกคนในทีมรู้ว่า ทำงานมีประสิทธิภาพมากน้อยแค่ไหนอีกด้วย ตัวอย่างเช่น ถ้าหากพนักงานใช้เวลาเยอะกับดีลที่มีมูลค่าสูง ก็จะถือว่าเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล แต่หากพนักงานคนไหน ใช้เวลาในการปิดดีลนาน ในมูลค่าดีลที่น้อย ก็อาจจะต้องหาเหตุผล เพื่อหาวิธีในการแก้ไข และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานคนนั้นๆให้มีมากขึ้น

5. Sales Pipeline ( Value of New Opportunities estimated to close each month)

Pipeline การขายที่แสดงมูลค่าดีลทั้งหมดที่เกิดขึ้นในแต่ละเดือนภายใน 1 ปี ซึ่งควรจะมีผลการแสดงทั้งดีลที่ปิดการขายได้แล้ว และดีลที่คาดว่าจะปิดในเดือนนั้นๆ รวมไปถึงแสดงตำแหน่งของเป้าที่ตั้งไว้ด้วย เพื่อที่จะทำให้ทีมขายรู้ว่า ควรจะบริหารเวลาอย่างไร ต้องทำงานแบบไหน หรือควรใช้เวลาทำงานของแต่ละดีลเท่าไหร่ เพื่อให้ได้ Pipeline ตามที่ตั้งเป้าไว้

         5 ตัวที่กล่าวมาข้างต้น จะทำให้หัวหน้าหรือทีมทราบเหตุผลและจุดที่ควรจะแก้ไข ในกรณีที่ถ้าเกิดปัญหาหรือทำผลงานได้ไม่ตามเป้าว่าเกิดจากสาเหตุใด อาจจะเป็นการใช้เวลาต่อดีลที่เยอะเกินไป ปิดดีลที่มีมูลค่าน้อยเกินไป หรือจริงๆแล้วอาจจะเป็นเพราะพนักงานไม่สามารถที่จะปิดดีลต่างๆที่เกิดขึ้นได้มากเพียงพอ เป็นต้น

      มาต่อกันที่ตัวชี้วัดที่ 6-9 ที่จะเป็นตัวชี้วัดในส่วนของการแสดงผลงานรวมๆของพนักงานขายในแต่ละด้าน โดยเรียงลำดับผู้ที่ทำผลงานได้ดีที่สุดในด้านนั้นๆ ไล่ลงมาจนครบทีม เพื่อเป็นสิ่งกระตุ้นและสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานขาย ให้พนักงานที่อยู่ในลำดับล่างๆมีแรงขับเคลื่อนที่อยากจะทำผลงานให้ดีขึ้น ในขณะที่พนักงานในลำดับที่ดีก็อยากที่จะรักษาลำดับของตัวเองไว้ให้ได้

6. Top Deal of the month

การแสดงผลพนักงานขายที่สามารถปิดดีลได้จำนวนมากที่สุดของทีม เรียงจากจำนวนดีลที่สูงที่สุดไล่ลำดับลงมาถึงผู้ที่ปิดดีลได้น้อยที่สุดของเดือน การแสดงผลแบบนี้จะทำให้พนักงานที่ปิดดีลได้น้อย อยากที่จะพัฒนาและปิดดีลให้ได้จำนวนมากขึ้นในเดือนต่อๆไป

7. Top Reps by Activities this month

การแสดงผลแบบนี้ จะเป็นการให้รางวัลและคำชมเชยแก่ผู้ที่ขยันทำงานมากที่สุดในทีมโดยสามารถนับรวมกิจกรรมต่างๆที่พนักงานขายทำ ไม่ว่าจะเป็น จำนวนการส่งอีเมลหาลูกค้า จำนวนการเข้าประชุม จำนวนการติดต่อลูกค้า เป็นต้น ซึ่งถ้าบริษัทสามารถสอนพนักงานที่อยู่ลำดับบนๆในด้านนี้ให้ทำงานเก่งๆ โอกาสที่บริษัทจะปิดดีลที่มากขึ้นก็จะมีตามไปด้วย

8. Top Reps by $Won Deal this month (Deal value)

ผู้ที่ปิดดีลมูลค่าสูงสุดของทีม เรียงจากมูลค่าดีลที่สูงที่สุดไล่ลำดับลงมามูลค่าดีลที่น้อยที่สุดในแต่ละเดือน โดยจะระบุชื่อพนักงานขายที่ทำผลงานนั้นๆด้วย เพื่อที่จะสร้างแรงจูงใจให้พนักงานขายหาดีลที่มีมูลค่าสูงขึ้นๆต่อไป

9. Recent Deals

ดีลที่ปิดล่าสุด จะทำให้ทีมรู้ความเคลื่อนไหวที่เกิดขึ้นอย่างครบถ้วนสมบูรณ์ ว่ามีการปิดดีลเกิดขึ้นเมื่อไหร่บ้าง และใครที่สามารถปิดดีลล่าสุดในวันนั้นๆได้ เป็นการกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานเพื่อที่จะปิดดีลให้ได้เร็วขึ้นนั่นเอง

      มาถึงลำดับสุดท้าย ที่สำคัญมากๆในการทำงานของทีม

10. Sales Pipeline in each sales stage

Wisible Sales Intelligence Platform
Realtime Visibility of Your Business Sales Pipeline

การ Track ขั้นตอนในการทำงานของพนักงานขายแต่ละคน ที่แสดงให้เห็นเป็นภาพรวม และแยกการทำงานแต่ละขั้นตอนของการปิดดีลอย่างชัดเจน ว่าแต่ละดีลทั้งหมดของเซลล์ทุกคน อยู่ในขั้นตอนไหนบ้าง ซึ่งตัวชี้วัดนี้สำคัญมากๆไม่ว่าจะทั้งกับทีมขาย หรือหัวหน้าทีมขาย

กับทีมขาย การ Track การทำงานแบบนี้ จะทำให้พนักงานขายเห็นภาพการทำงานของตัวเอง ว่ามีลูกค้าทั้งหมดกี่รายที่ดูแลอยู่ มีมูลค่ารวมทั้งหมดเท่าไหร่ แต่ละรายอยู่ในขั้นตอนไหน ทำอะไรไปแล้วบ้าง และยังเหลืออะไรที่ต้องทำต่ออีกบ้าง เพื่อปิดดีลให้ได้ โดยที่ไม่ตกหล่นในแต่ละลำดับขั้นตอนของการทำงาน ในขณะที่หัวหน้าทีมขาย จะสามารถตรวจสอบภาพรวมการทำงานของพนักงานขายแต่ละคน หรือการทำงานของทั้งทีมได้อย่างมีประสิทธิภาพและใช้เวลาไม่มากในการตรวจสอบ ว่าตอนนี้ดีลในแต่ละขั้นตอนของทั้งทีมนั้นมีทั้งหมดเท่าไหร่ ตอนนี้มีดีลค้างอยู่ขั้นตอนไหนเยอะเกินไปหรือไม่ ตอนนี้มีดีลที่ Potential ทั้งหมดกี่ดีล มีมูลค่าดีลเท่าไหร่บ้าง และมีดีลที่อยู่ระหว่างการดำเนินงาน (On process) ทั้งหมดเท่าไหร่ ทำให้หัวหน้าทีมขายสามารถพัฒานประสิทธิภาพการทำงานของทีมให้ได้มากที่สุด ว่าควรจะต้องให้พนักงานขายหาดีลอื่นๆมาเพิ่มหรือไม่ หรือควรที่จะลดงานและเพิ่มงานให้ใคร หรือช่วยเหลือพนักงานคนไหนในส่วนไหนบ้าง เป็นต้น

นี่คือทั้ง 10 ตัวชี้วัดสำคัญๆที่จำเป็นต่อการทำงานของทีมขาย และเพื่อความสะดวกของทุกท่าน ทาง Wisible จึงพัฒนา Dashboard และ Sales CRM ที่จะสามารถช่วยท่านจัดการเรื่องทั้งหมดนี้ได้ง่ายๆ อย่างเป็นขั้นเป็นตอน ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดในการทำงานและดูแลทีมขายของคุณ ถ้าหากท่านสนใจ สามารถสอบถามเข้ามาทางทีมงานของ Wisible หรือสามารถ คลิกที่ “ทดลองใช้ฟรี” ด้านล่าง เพื่อทดลองใช้ Dashboard ของเราได้เลยค่ะ

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Address
129 Rama 9 Huai Khwang Bangkok 10310
Contact Us

+66 63-034-4644 
Operating hour: 10.00 AM to 08.00 PM 
Monday to. Friday

Summary
Article Name
10 ตัวชี้วัดการขายสำคัญ ที่พนักงานขายภาคธุรกิจควรรู้
Description
มาดูรายละเอียด 10 ตัวชี้วัดทางการขายที่สำคัญ ที่มีผลต่อการทำงานของทีมขายในการช่วยลดเวลาการทำงานของทีม และเพิ่มการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด
Author
Publisher Name
Wisible