4 ขั้นตอนการทำ Outbound Sales สำหรับธุรกิจ B2B เพื่อสร้าง Leads ที่มีคุณภาพ

Rossana R.

Rossana R.

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

                 ธุรกิจทั่วๆไป มักจะมองข้ามการทำ Outbound Sales เพราะกลัวเสียภาพลักษณ์ของบริษัท ถ้าหากมีการเข้าหา หรือติดต่อบริษัทลูกค้าอย่างไม่ถูกต้อง หรือรู้สึกว่าการทำ Outbound Sales นั้น ยากและเสียเวลา เพราะจะต้องเป็นฝ่ายติดต่อไปหาผู้ที่สนใจในสินค้าและบริการของบริษัทเอง ในขณะที่การทำ Inbound Sales นั้น อาจจะง่ายกว่า เพราะเป็นการขายสินค้าและบริการให้กับผู้ที่สนใจอยู่แล้ว ทำให้มีโอกาสปิดการขายและสร้างรายได้ที่มากกว่า ซึ่งการทำ Inbound Sales เพียงอย่างเดียวนั้น ไม่เพียงพอที่จะทำให้บริษัทเติบโตและมีรายได้อย่างมั่นคง แต่จะต้องอาศัย การทำ Outbound Sales ที่ดีควบคู่กันไปด้วย เพื่อเพิ่มโอกาสทางธุรกิจและโอกาสในการทำรายได้ที่มากขึ้นแบบสามารถวัดผลได้ บทความนี้ เราจะพูดถึง 4 ขั้นตอนในการทำ Outbound Sales สำหรับธุรกิจ B2B เพื่อสร้าง Leads ที่มีคุณภาพกันค่ะ

 

1. Target Account List - สร้างรายชื่อลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

การสร้างรายชื่อลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมีวิธีการคร่าวๆ ดังนี้

  • กำหนด Criteria หรือ เกณฑ์การคัดเลือกรายชื่อบริษัทที่ชัดเจน เช่น บริษัทมองหาธุรกิจประเภทไหน สถานที่ตั้งอยู่ที่ไหน รายได้เท่าไหร่ จำนวนพนักงานกี่คน เป็นที่รู้จักมากน้อยแค่ไหน ลักษณะการทำงานของบริษัทเป็นอย่างไร ไปจนถึงบริษัทนั้นๆ ควรจะผ่านเกณฑ์อะไรบ้าง แค่ไหนบ้าง ถึงจะถือว่าตรงกับกลุ่มเป้าหมายของเรา
  • การค้นหารายชื่อบริษัทและ Email Address ในต่างประเทศจะมีผู้ให้บริการอย่าง Zoominfo Hoovers ที่เราสามารถจ่ายเงินซื้อข้อมูลและดาวน์โหลดข้อมูลการติดต่อของบริษัทต่างๆที่ต้องการได้เลย หรือจะมีบริษัท Agency ที่ดูแลในเรื่องของการหาข้อมูลเหล่านี้โดยเฉพาะ หรือสามารถหารายละเอียดต่างๆ จาก Professional Social Network อย่าง LinkedIn ได้ แต่สำหรับในประเทศไทย ยังไม่มีผู้ให้บริการข้อมูลที่มีคุณภาพในลักษณะนี้มากนักหรือยังไม่เป็นที่แพร่หลาย ทำให้ธุรกิจ B2B ต้องใช้วิธีการหารายชื่อด้วยวิธีอื่นๆ ที่ค่อนข้างยุ่งยากและซับซ้อน ซึ่งทาง เราจะขอยกเรื่องนี้ และนำมาเล่าให้ฟังในบทความต่อ ๆ ไปค่ะ

คำแนะนำจาก Wisible:

  • ควรจะต้องมีรายชื่อในการติดต่ออย่างน้อยๆ บริษัทละ 5 คน และควรเป็นผู้ที่มีตำแหน่งที่ค่อนข้างสูง หรือมีอำนาจในการตัดสินใจในบริษัท เพราะจะทำให้มีโอกาสที่จะปิดดีลได้มากขึ้น
  • ในการทำนัดหมาย อย่าลืมขอเบอร์โทรศัพท์เพื่อใช้ในการติดต่อที่สะดวก รวมถึงส่งแจ้งเตือนเรื่องการนัดหมายอีกครั้งหนึ่ง ก่อนถึงวันนัดหมายจริง
 

2. Hyper-Personalized Email การส่งอีเมลในรูปแบบเฉพาะเจาะจงสำหรับแต่ละบุคคล

การส่งอีเมลเพื่อหาลูกค้าธุรกิจ ซึ่งโดยมากก็มักจะเป็นผู้บริหาร เราไม่ควรส่งอีเมลที่เป็นเนื้อหาโดยใช้ Template หรือส่งโดยยังไม่ได้ศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทลูกค้าและตัวลูกค้ามาก่อน เพราะจะทำให้การติดต่อดูแล้วไม่น่าสนใจ ขาดความน่าเชื่อถือ และไม่สามารถสร้างความประทับให้กับลูกค้าได้ เราควรศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับแต่ละบริษัทที่อยู่ในรายชื่อ ก่อนทำการติดต่อหรือส่งอีเมล รวมถึงเขียนเนื้อความของอีเมลในรูปแบบของประโยชน์ หรือคุณค่าที่บริษัทนั้นๆจะได้รับ มากกว่าการเขียนว่าบริษัทของคุณ มีสินค้าและบริการอะไรบ้าง วิธีการวัดความเป็น Hyper-Personalization ของเนื้อหาแบบง่ายๆ คือ ลองนึกดูว่าถ้าเราเป็นผู้รับอ่านแล้วจะต้องรู้สึกว่า “โอโห คนที่เขียนอีเมลฉบับนี้มาเขาจะต้องศึกษาข้อมูลเรามาอย่างดีแน่ๆ เลย”

คำแนะนำจาก Wisible:

  • อย่าพึ่งหมดหวัง หรือลบข้อมูลของบุคคลหรือบริษัทนั้น ๆ ออกจากรายชื่อ หากไม่ได้รับการตอบกลับ เพราะบุคคลนั้นๆ อาจจะแค่ยังไม่ได้มีเวลาเปิดอ่านอีเมลของคุณก็ได้ ซึ่งเราสามารถใช้เครื่องมือมากมายในการตรวจสอบดูได้ว่าผู้รับได้เปิดอ่าน เปิดกี่ครั้ง หรือ click link ที่อยู่ในอีเมลหรือไม่ โดยเราสามารถเลือกกลุ่มคนที่มีสัญญานว่าสนใจ และเว้นระยะสักพักและส่งตามไปอีกครั้ง
  • A/B Testing ลองทดลองตั้งชื่อ Email Subject สักสองแบบ และวัดผลดูว่าอันไหนได้ผลดีกว่ากัน โดยวัดที่ Open Rate% ก็ได้
  • ไม่ควรเขียนอีเมลส่งไปเพิ่ม ถ้ายังไม่มีเหตุผลหรือเนื้อหาที่สำคัญเพิ่มเติม

3. Dashboards & Incentive - การเก็บข้อมูลและสร้างแรงจูงใจ

จัดเก็บข้อมูลทุกอย่างเป็นระบบในทุก ๆ ขั้นตอน และนำเสนอภาพรวมข้อมูลที่สำคัญ เพื่อให้การทำงานมีประสิทธิภาพและสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานในการติดต่อลูกค้ามากขึ้น เช่น โทรศัพท์ไปแล้วกี่คน โทรติดกี่คน ส่งอีเมลไปกี่คนแล้ว ยังเหลือจำนวนไม่ได้ส่งอีกกี่คน และหาวิธีที่จะทำให้พนักงานอยากจะทำตัวเลขนั้นๆให้มากขึ้นหรือน้อยลงตามต้องการ เช่น ถ้ามีคนที่ยังไม่ได้ส่งอีเมลมากกว่า 30 คน ระบบการเก็บข้อมูลจะบันทึกตัวเลขเป็นสีแดง เพื่อเตือนให้มีการส่งอีเมล และทำให้จำนวนที่ยังไม่ได้ส่ง ลดน้อยลงต่ำกว่า 30 คน เป็นต้น

คำแนะนำจาก Wisible:

  • ควรจะมีเป้าหมายและกำหนดหน้าที่อย่างชัดเจน ว่าพนักงานจะต้องทำอะไรบ้าง ต้องทำจำนวนเท่าไหร่ ส่งอีเมลกี่คน โทรศัพท์กี่คน เพื่อสร้างแรงจูงใจและมีการวัดผลที่ชัดเจน
  • พิจารณาใช้เครื่องมือ Sales Intelligence Platform เช่น www.wisible.io เพื่อจัดเก็บLead ที่เราหามาด้วยความยากลำบาก เพื่อติดตามความคืบหน้าอย่างเป็นระบบ เพื่อให้แน่ใจว่า Lead ทุกอันได้รับการติดตามอย่างเหมาะสม

4. Account-Based Marketing - ทำการตลาดด้วยรายชื่อลูกค้า

การซื้อโฆษณาที่ส่งตรงถึงรายชื่อลูกค้าที่ถูกระบุอย่างเฉพาะเจาะจง เพราะทำให้การตลาดมีความแม่นยำมากขึ้น และเป็นการสร้าง Awareness (การจดจำหรือความตระหนักรู้) ให้แก่บริษัทแบบตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น เช่น

  • การซื้อโฆษณาผ่าน LinkedIn โดยให้แสดงถงเฉพาะพนักงานที่ทำงานในบริษัท A เท่านั้น เป็นระยะเวลา 30 วัน เพื่อให้ลูกค้ารู้จักกับสินค้าและบริษัทของเรา ก่อนที่เราจะส่งทีมขายเข้าไปพบต่อไป
  • การส่งของต่างๆให้กับบริษัท อาจจะวัดผลยากหน่อย แต่ก็ถือว่าเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี และเป็นการทำ Merketing ควบคู่ไปด้วย เช่น การให้เสื้อยืด หมวก ที่มีชื่อบริษัท เป็นต้น
  • การจัดงานอีเว้นท์ต่างๆ ที่เชิญบริษัทต่างๆที่สนใจมาร่วมงาน เพื่อให้มีโอกาสได้พูดคุย พบปะ สร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน

คำแนะนำจาก Wisible:

  • LinkedIn อาจจะยังไม่เหมาะกับประเทศไทยมากนัก เนื่องจากผู้ใช้งานยังมีจำนวนไม่มากเมื่อเทียบกับต่างประเทศ แต่สำหรับบริษัทที่ติดต่อกับต่างประเทศ การใช้วิธีนี้ด้วย LinkedIn ถือว่าเป็นวิธีที่ตอบโจทย์และน่าสนใจมากค่ะ
 

สรุป

ทั้งหมดนี้ เป็น 4 ขั้นตอนที่จะทำให้เกิด Outbound Sales ที่มีประสิทธิภาพ และทำให้ Outbound Sales ไม่ใช่เรื่องที่น่าเบื่อ หรือทำให้บริษัทเสียภาพลักษณ์อีกต่อไป ลองวางแผน Outbound Sales ให้กับธุรกิจของคุณ ควบคู่ไปกับการทำ Inbound Sales ดูนะคะ พบกันใหม่บทความหน้าค่ะ
Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Address
129 Rama 9 Huai Khwang Bangkok 10310
Contact Us

+66 63-034-4644 
Operating hour: 10.00 AM to 08.00 PM 
Monday to. Friday